地产销售做到这个程度，活该他们赚钱

从业房地产这些年，时而会“忆往昔青葱岁月”，脑海常常会浮现出刚刚入行时，自己做销售和渠道的那段经历。

我喜欢给自己的每段经历打标签，在做销售和渠道的那段时间里，我给自己定义的标签是：打基础。

所以，那个时候的我，觉得做销售和渠道这两个工种，虽然很累，但是简单，只是一个打基础的过程。

然而，伴随着我职业阅历的丰富，再叠加看问题视角的多维。当我回过头来再想起自己做销售和渠道的那段经历，我会深刻地感受到，它不仅仅是在为我打专业的基础，更是时时刻刻在反向滋养着我，如何更加务实的去做其他专业维度（广度 深度）的拓展。

因此，如果让我在当下的认知里再去为过去的那段经历打标签，我会将其定义为：打基础 定心性。

伴随着行业形势的更迭变幻，再度重提“销冠基本素养”，一方面是感慨自己的那段青葱岁月，另一方面也是从业务的角度，跟大家交流一下，存量时代营销业务对销冠又

提出了哪些新的要求？

谨为探讨，以资共勉。

一、专业力：差异价值精准传达

我在入行初期的时候，听过非常戏谑的一句话，叫：市场好的时候，客服也能卖房子。

确实，增量时代，整体基本面差不多都是：供＜求，那个时期的房子是“稀缺资源”，加之政策的逆向调整，能够得到购房机会就已经是万幸了，所以绝大多数的案场的销售精英们，首先跟客户讲的购房逻辑差不多都是“投资逻辑”，专用的话术诸如：“我们这个地块虽然不在城市发展核心区，但绝对是价值洼地，您看，上个月18000买房的我业主，这个月同样的产品户型都卖到21000了！先“上车”是最关键的。后期伴随着配套的成熟，每平米再涨个三五千都完全没问题！您买这房子一边自住，一边投资升值，两全其美啊。”

但随着经济周期的更迭、房地产存量时代的到来，相信你身边很多“上车”的人，现在都想“平稳下车”了。

而那些过去没有“匆忙上车”的人，现在再让他们“上车”，就不能再用过去的那个“捷径”-哄抬投资空间、制造购买恐慌去解决问题，而是要回归到交易的最本质——真实需求的满足上去解题。

既然是回归到“需求的满足”，那么最终的指向都会是价值

。

通常情况下置业顾问会跟客户全面系统的讲解价值说辞，而进阶的销冠会结合自身与竞品、叠加客户需求，精准传递差异化价值

我一直以来都在强调差异化价值的重要性，包括我在之前的【营销随笔】——价值定位专题文章中，也专项拆解了差异化价值定位的实操要点，但是落到微观个体单元——销冠上，大家只需要牢记2个点：

①大而全中找差异：

当所有人都在把价值说辞一股脑的灌输给客户的时候，那就从你开始，学会在这大而全的销售说辞中，提炼出跟竞品对比“人无我有、人有我优”的价值点，并将其作为重点传递给客户。

例如：

原说辞：我们公司是中国Top20房企，布局28个城市，在咱们这个城市已经落子了5个项目了，并且我们也是自持物业，开发物业是同一家公司，不管是产品品质还是服务品质，都是绝对的有保障的。

修改后：我们公司是中国Top20房企，同时也是Top20民营房企里销售发展增速最快的，增速快意味着我们公司的正确战略方向及企业运营实力，我提这一点，就是希望多一个角度让您可以对我们公司有充分的认识与信任，布局28个城市，在咱们这个城市已经落子了5个项目了，并且我们也是自持物业，而且我们的物业服务有全行业物业服务公司没有的“魔鬼细节99条”，稍后落座我给您详细讲解，开发物业是同一家公司，不管是产品品质还是服务品质，都是绝对的有保障的。

②差异&需求做匹配：

梳理出每一个维度的核心差异价值后，再根据客户的关注点做有的放矢的侧重，就会实现“聚焦之中再聚焦”。

假设：客户非常关注私密性，且你们的项目户型刚好是一个四叶草户型，那么你就可以在这个户型的讲解上，跟客户就“私密性”再进行属于你们项目户型的差异化价值的放大，如：我们这个四叶草户型，四个房间互不干扰，且在客厅活动时，四个房间的房门都是被掩藏在其他空间之内的，故有客人在的时候，卧室的私密性也是完全有保障的。这是举例一种思维方式，并非每个销售精英们都会遇到这样的“完美时刻”，但是尝试带着这样的思路去做突破，也是一种自我专业的进化。

在有限的谈判时间内，把握最核心、最关键的价值信息，并精准的给客户做好传递，也是实现了接待效能的最大化。

二、服务力：全周期

精细化服务

这里出现了两个关键词：全周期、精细化

全周期：

过往我们接待客户的第一个触点可能是案场，但是现在，要把视野转移到线上，从线上的第一个触点开始，我们的服务就已经全面展开了。

对此，除了线上触点核心要关注的2个要点：线上个人阵地的内容建设（抖音、小红书等）、即时回复率的保障（有专业数据证明，线上回复越及时、线下转来访的可能性越高）外，还要关注一个点，就是心态，要抱着“哪怕对方已经决定不买我这个项目，但是如果他有什么购房问题问我，我都会认真解答”。用罗永浩的话讲就是“不卖东西，交个朋友”。

我之前听到过一个真实案例，这位销冠A一直在做个人的小红书账号，通过小红书结识了一位潜在购房客户，对方咨询了价格后，觉得远超自身的预期，就很坦然的跟A讲：我还是准备看看二手房了。A没有就此忽视掉这位客户，而是依然对其有问必达，后来客户想看的二手房项目就在A所在的项目附近，A说：哥，来都来了，就来案场坐坐吧。遂客户到达案场，A也借此给客户做了全面的讲解，匹配了房源，客户觉得够一够，虽然压力大点，但也够得着，且A一直对自己做免费的购房咨询服务，多重情感因素的叠加，最终还是成交在了A所在的项目里。

除了第一个触点，也要关注最后一个触点，那就是“交付后的永久维系”，如果你是坚持深耕在某个城市的销售精英，那么你就更加要明白：把每一组交付后的业主，都要积累成自己的财宝，最顶级的销售境界，就是和客户做一辈子的朋友，这对长期深耕某一个城市、板块的销售而言其效果更加明显。

精细化：

这里的精细化，并不是指你在销售的过程中需要特别讨好的给客户端茶倒水，比起这些“情绪价值”，客户更希望看到你对其购房需求的精细化吸收与研判

。纵使再专业的客户，站在我们每位置业精英面前，也都是“买房的业余选手”，那么如何用我们的专业精细度来提升客户对我们的信任度，进而提升客户在我们项目置业的笃定度，都是通过一点一滴精细化的服务累积起来的。

比如某学区房项目的置业精英，面对同样一组客户，客户说：我家小孩面临上小学，现在看房主要是买学区。

置业顾问A：会在整场的接待过程中，着重跟客户讲解本案学区房的优势，然后送别、复访再邀约。

置业顾问B：除去整场接待会将项目的学区优势讲解完外，还会在客户走后，为客户发送一份《小朋友入学指南》，这份指南里会包含：

①如何选学校？——XX区重点小学师资情况总览：教学质量（师资力量、课程设置、教学成果）、学校环境（校园设施、安全保障、卫生条件）等等；

②如何做报名？——XX学校报名核心流程，时间、准备材料等。

很多小朋友的家长，也是第一次面临小学生入学的情况，如果能够在跟你的购房接触中拿到一份系统专业的入学指南，这样的动作也是帮了客户一个关键的忙，相信一定会给客户留下不一样的印象，也会让客户深刻的感受到，你作为销售人员，对其需求的把握的精细度，以及整体呈现的专业度，这些点滴，都会成为客户的购房决策判断。

千万不要忽视掉细节的力量！

三、拓客力：自主获客能力提升

房地产其实在一开始的经营过程中，就有着跟快销品完全不同的获客逻辑，就是“公司负责来人”。

公司负责来人，这对每位销售精英而言看似是有“好处的”，大家在案场等着接客户就行了。不必费时间、费心力去自己找客户，的确轻松不少。

增量时代，尚可理解；存量时代，噩梦开始。

因为客户越来越少，每一组客户，都比黄金还要宝贵。谁把握到了客户，谁就把握到了希望的火苗。

因此：如何找到客户？不仅仅是房地产商的课题，也更是每一位以“销售为生”的置业精英们的关键课题。

有的销售精英非常聪明且务实，自媒体时代，人人言论自由、个性平等，故而乘势而为，坚持耕耘自己的获客阵地——抖音/小红书/视频号等等，不依赖于公司的获客，也同步启动自身的自获客路径，让自身处于不被动的境地，我想将其定义为“成熟的销售思维”。

除了新媒体以外，还有很多经典的案例值得学习，比如某渠道伙伴，在其城市建了多个500人大群，通过间歇性发红包做群运维，然后再阶段性打房产推售广告实现自获客，轻轻松松完成月度带看业绩。

诸如此类，触类旁通，提升自获客力，让自己有一个专业的“备手”，不再被动，也是我们在当下机会越来越少的时候，要逐步建立起来的一个意识。

四、IP力：个人IP的全维塑造

当下是互联网时代，也是一个全民IP的时代，把握住个人IP的红利风口，这个势能的反哺将会是百倍、千倍的。

大家不妨去看看石家庄极致家好房创始人-小崔总的案例。

小崔总从一开始在开发商带领渠道团队卖房、到自己独立去创业，地产销售做到这个程度，活该他们赚钱把握抖音的自媒体时代做直播，迅速爆火，叠加其真诚、友善、且专业的待客之道，迅速在北方房地产圈子里打出名号。我在刷小崔总的视频时，别的不羡慕，就羡慕那句：我们就接待线上获取的客户就行，有时也是接待不完的。

表面上大家觉得小崔总是把握住了自媒体的红利，但其实多了解其具体的实操管理动作后，就会发现小崔总一直在做精准的IP建设，自媒体平台只是他个人IP的放大器。

这个IP就是：专业（多年且深厚的房地产从业经验）、真诚（真诚客观的带看原则，小崔总对团队有个要求，如果这个房子不适合客户，但是客户想买，他们依然会站位理性的视角去劝阻客户，他们核心的宗旨就是为客户选到最合适的房子，而不是为了他们自身的成交业绩）、仪式感（每次都会为成交客户带去一束购房鲜花）。

IP有时不复杂，就是把正确且简单的事，做到极致。

读懂IP的底层逻辑，把握IP的势能力量，一个人，就会成为一个团队。

不知道大家有没有发现，其实，IP力的打造，往往是需要前述3点-专业力、服务力、拓客力为基石的，因此，这四个核心要点，也是彼此间环环相扣，上下承接的。